Nam, có tr s , có t cách pháp nhân, có đ y đ các đi u ki n theo quy đ nhụ ở ư ầ ủ ề ệ ị
c a pháp lu t Vi t Nam.ủ ậ ệ
f) H th ng NHTM t i Vi t Namệ ố ạ ệ
• 5 ngân hàng th ng m i qu c doanhươ ạ ố
• 37 ngân hàng th ng m i c ph nươ ạ ổ ầ
• 6 ngân hàng liên doanh
• 28 chi nhánh ngân hàng n c ngòaiướ
• 44 văn phòng đ i di n c a ngân hàng n c ngòaiạ ệ ủ ướ
Theo s li u t Ngân hàng Nhà N c Vi t Nam (SBV), nh ng con s trên đâyố ệ ừ ướ ệ ữ ố
s ti p t c gia tăng trong nh ng năm t i vì SBV đang ti p t c c p phép thànhẽ ế ụ ữ ớ ế ụ ấ
l p các NHTMCP, các ngân hàng có 100% v n n c ngoài. Nh v y, v n đi uậ ố ướ ư ậ ố ề
l c a các ngân hàng s ph i tăng lên.ệ ủ ẽ ả
D. Phân l ai ngân hàng th ng m i theo tiêu chí, chi n l c kinhọ ươ ạ ế ượ
doanh
S phân l ai theo tiêu chí này ch mang tính ch t t ng đ i. Nó hòan tòan phự ọ ỉ ấ ươ ố ụ
thu c vào chi n l c phát tri n c a moi ngân hàng trong t ng th i kỳ và xuộ ế ượ ể ủ ừ ờ
h ng, ti m năng phát tri n c a th i kỳ đó. M t ngân hàng tr c đây có thướ ề ể ủ ờ ộ ướ ể
đ c xem nh là m t ngân hàng bán buôn, nh ng khi đ ng tr c m t ti m năngượ ư ộ ư ứ ướ ộ ề
khá l n v l ng khách hàng cá nhân, ngân hàng đó có th đ y m nh h at đ ngớ ề ượ ể ẩ ạ ọ ộ
bán l nh m t chi n l c kinh doanh c a mình. ẻ ư ộ ế ượ ủ
a) Ngân hàng bán buôn
Là ngân hàng ch y u giao d ch và cung ng s n ph m d ch v cho đ i t ngủ ế ị ứ ả ẩ ị ụ ố ượ
khách hàng là công ty, không giao dich v i khách hàng cá nhân.ớ
b) Ngân hàng bán lẻ
Là ngân hàng giao d ch và cung ng các s n ph m d ch v ch y u cho đ iị ứ ả ẩ ị ụ ủ ế ố
t ng là các cá nhân. ượ
c) Ngân hàng v a bán buôn, v a bán lừ ừ ẻ
Là l ai ngân hàng giao d ch và cung ng d ch v cho c khách hàng cá nhân l nọ ị ứ ị ụ ả ẫ
khách hàng là công ty. Đây là l ai hình ngân hàng th ng m i ph bi n nh t.ọ ươ ạ ổ ế ấ
2. H i nh p toàn c u hóa- S l c c h i và thách th c cho hộ ậ ầ ơ ượ ơ ộ ứ ệ
th ng NHTM Vi t Namố ệ
A. C h iơ ộ
5
Đ i v i khách hàng, vi c cam k t WTO trong lĩnh v c tài chính ngân hàng (trangố ớ ệ ế ự
16-18) s mang l i cho h quy n l a ch n nhà cung c p tài chính, ngân hàngẽ ạ ọ ề ự ọ ấ
phù h p. Bên c nh đó, h cũng đ c h ng nh ng d ch v ngân hàng có tiêuợ ạ ọ ượ ưở ữ ị ụ
chu n qu c t v i lãi su t và m c phí c nh tranh.ẩ ố ế ớ ấ ứ ạ
Đ i v i các NHTM thì s có đ c nh ng c h i thu hút v n, h c h i thêm kinhố ớ ẽ ượ ữ ơ ộ ố ọ ỏ
nghi m, nâng cao công ngh và trình đ qu n tr ngân hàng. S c nh tranh m iệ ệ ộ ả ị ự ạ ớ
s mang đ n cho các NHTM m t đ ng l c thúc đ y kh năng c nh tranh, nângẽ ế ộ ộ ự ẩ ả ạ
cao hi u qu ho t đ ng. Nh v y, vi c c i cách c c u và c ch c a cácệ ả ạ ộ ư ậ ệ ả ơ ấ ơ ế ủ
NHTM là m t k t qu t t y u đ phù h p v i xu h ng m i.ộ ế ả ấ ế ể ợ ớ ướ ớ
Đ i v i viên ch c trí th c tài năng, h s có thêm nhi u l a ch n n i làm vi cố ớ ứ ứ ọ ẽ ề ự ọ ơ ệ
phù h p v i m c l ng x ng đáng. H n n a, trong m t môi tr ng làm vi cợ ớ ứ ươ ứ ơ ữ ộ ườ ệ
chuyên nghi p, h có th phát huy t i đa năng l c làm vi c.ệ ọ ể ố ự ệ
B. Thách th cứ
Các NHTM Vi t Nam s gánh ch u nh ng áp l c c nh tranh t phía các ngânệ ẽ ị ữ ự ạ ừ
hàng n c ngòai có năng l c tài chính, công ngh , trình đ qu n lý, kinh nghi mướ ự ệ ộ ả ệ
th tr ng mà đáng chú ý là h đem đ n nh ng s n ph m d ch v đa d ng h nị ườ ọ ế ữ ả ẩ ị ụ ạ ơ
và nhi u ti n ích h n. ề ệ ơ
Th tr ng tài chính thay th nh là th tr ng ch ng khoán, th tr ng b tị ườ ế ư ị ườ ứ ị ườ ấ
đ ng s n, th tr ng vàng…cũng s gây áp l c cho kênh thu hút v n đ u t c aộ ả ị ườ ẽ ự ố ầ ư ủ
các NHTM.
Các NHTM Vi t Nam có th t ng t hào v i s n ph m d ch v truy n th ngệ ể ừ ự ớ ả ẩ ị ụ ề ố
c a h v tín d ng, thì s p t i đây, các NHTM s có thêm áp l c c nh tranh tủ ọ ề ụ ắ ớ ẽ ự ạ ừ
các t ch c tín d ng khác nh là các công ty tài chính, các qu đ u t , các côngổ ứ ụ ư ỹ ầ ư
ty b o hi m và các công ty d ch v ti t ki m b u đi n. ả ể ị ụ ế ệ ư ệ
Quy n l c c a khách hàng ngày càng tăng gây áp l c ph c v cho các NHTM.ề ự ủ ự ụ ụ
Tiêu chu n l a ch n ngân hàng c a h ngày càng cao. Khách hàng tr nên r tẩ ự ọ ủ ọ ở ấ
nh y c m v i giá phí và lãi su t. Chuy n thuy t ph c và th ng l ng v i hạ ả ớ ấ ệ ế ụ ươ ượ ớ ọ
ngày càng khó h n vì ph n đông là h có ki n th c v tài chính h n tr c. Doơ ầ ọ ế ứ ề ơ ướ
có nhi u s ch n nh v y, s trung thành c a khách hàng r t d b xói mòn.ề ự ọ ư ậ ự ủ ấ ễ ị
Nguy c m t khách hàng là r t cao.ơ ấ ấ
Ngoài ra, vi c gia tăng s l ng các NHTM, các t ch c tín d ng, các ngân hàngệ ố ượ ổ ứ ụ
n c ngòai cũng s d n đ n nguy c ch y máu ch t xám. Các ngân hàng n cướ ẽ ẫ ế ơ ả ấ ướ
ngoài và các qu đ u t s ng sàng mang đ n cho nh ng nhân viên có năng l cỹ ầ ư ẵ ế ữ ự
nh ng l i ích h p d n, t o đi u ki n cho h làm vi c t t h n đ thu hút nhânữ ợ ấ ẫ ạ ề ệ ọ ệ ố ơ ể
tài v làm vi c. Đây cũng là m t áp l c cho các ngân hàng th ng m i trongề ệ ộ ự ươ ạ
v n đ nhân s .ấ ề ự
6
CH NG IIƯƠ
II. T NG QUAN V H TH NG BÁN L ( H TH NG CÁC S NỔ Ề Ệ Ố Ẻ Ệ Ố Ả
PH M , D CH V NGÂN HÀNG DÀNH CHO CÁ NHÂN)Ẩ Ị Ụ
1. Th c tr ng v h at đ ng bán l c a các NHTM Vi t Nam ự ạ ề ọ ộ ẻ ủ ệ
Trong nh ng năm g n đây, d i áp l c c nh tranh v cung c p d ch v ngânữ ầ ướ ự ạ ề ấ ị ụ
hàng và s phát tri n nhanh chóng c a công ngh thông tin, các NHTM Vi tự ể ủ ệ ệ
Nam đ b t đ u quan tâm đ y m nh hi n đ i hóa, ng d ng nh ng ti n b c aắ ầ ẩ ạ ệ ạ ứ ụ ữ ế ộ ủ
khoa h c công ngh vào khai thác th tr ng bán l . ọ ệ ị ườ ẻ Nhi u ngân hàng đ đ u tề ầ ư
r t m nh cho công ngh đ t o l p c s h t ng c n thi t cho phát tri n d chấ ạ ệ ể ạ ậ ơ ở ạ ầ ầ ế ể ị
v , đáp ng nhu c u ngày càng cao c a khách hàng, ch đ ng đ i m t v iụ ứ ầ ủ ủ ộ ố ặ ớ
nh ng thách th c c a ti n trình h i nh p.ữ ứ ủ ế ộ ậ
Cc hình th c huy đ ng v n ngày càng đa d ng và linh ho t h n nh ti t ki m liứ ộ ố ạ ạ ơ ư ế ệ
su t b c thang, ti t ki m d th ng, ti t ki m rút li v g c linh ho t, ti t ki mấ ậ ế ệ ự ưở ế ệ ố ạ ế ệ
k t h p b o hi mế ợ ả ể Ví d nh ngân hàng TMCP Á Châu đã áp d ng ch ng trìnhụ ư ụ ươ
g i ti t ki m k t h p b o hi m nhân thử ế ệ ế ợ ả ể ọ. Theo thông tin t ngân hàng nhàừ
n c, ngu n v n huy đ ng c a các ngân hàng t dân c đ tăng m nh và chi mướ ồ ố ộ ủ ừ ư ạ ế
35-40% v n huy đ ng. L ng ki u h i chuy n qua các ngân hàng ngày càngố ộ ượ ề ố ể
tăng (năm 2007 đ t kho ng 6,5 t USD), góp ph n t o ngu n ngo i t đáng kạ ả ỷ ầ ạ ồ ạ ệ ể
cho các ngân hàng và tăng thu nh p t phí thanh toán.ậ ừ
Các NHTM Vi t Nam đ cĩ nh ng b c c i thi n v năng l c tài chính, côngệ ữ ướ ả ệ ề ự
ngh , qu n tr đi u hành, c c u t ch c và m ng l i kênh phân ph i, hệ ả ị ề ơ ấ ổ ứ ạ ướ ố ệ
th ng s n ph m d ch v . Nhi u lo i hình d ch v ngn hng bn l đ đ c tri nố ả ẩ ị ụ ề ạ ị ụ ẻ ượ ể
khai th c hi n nh d ch v tài kho n, séc, th , qu n lý ti s n, tín d ng, c m c ,ự ệ ư ị ụ ả ẻ ả ả ụ ầ ố
tín d ng tiu dngụ .
Bên c nh nh ng k t qu đ t đ c, d ch v ngân hàng bán l c a các NHTMạ ữ ế ả ạ ượ ị ụ ẻ ủ
Vi t Nam c n nhi u b t c p, cc ngn hng ch a xây d ng đ c ph ng án phátệ ị ề ấ ậ ư ự ượ ươ
tri n d ch v ngân hàng bán l m t cách đ ng b và hi u qu .ể ị ụ ẻ ộ ồ ộ ệ ả
Cc s n ph m d ch v ngn hàng bán l (NHBL) ch a phong phú, ch a đáp ngả ẩ ị ụ ẻ ư ư ứ
nhu c u c a khách hàng. Các d ch v ngân hàng hi n đ i đ c tri n khai ch m,ầ ủ ị ụ ệ ạ ượ ể ậ
d ch v thanh toán th c n h n ch v ph m vi s d ng v ch a phát tri n đ cị ụ ẻ ị ạ ế ề ạ ử ụ ư ể ượ
sâu r ng trong đ i b ph n công chúng: d ch v internet banking m i d ng l iộ ạ ộ ậ ị ụ ớ ừ ạ
ch y u m c truy v n thông tin, ch a cho phép th c hi n thanh toán, các côngủ ế ở ứ ấ ư ự ệ
c thanh toán không dùng ti n m t nh séc cá nhân g n nh không đ c sụ ề ặ ư ầ ư ượ ử
d ng, ti n ích thanh t n th c n h n ch . Cc d ch v ngn hng ph c v cho t ngụ ệ ố ẻ ị ạ ế ị ụ ụ ụ ầ
l p khch hng cĩ thu nh p cao ch a đ c tri n khai r ng ri nh b o qu n tài s n,ớ ậ ư ượ ể ộ ư ả ả ả
7
t v n tài chính, t v n đ u t . Kênh cung ng d ch v truy n th ng ch a đápư ấ ư ấ ầ ư ứ ị ụ ề ố ư
ng đ c yêu c u ph c v khách hàng cá nhân, các kênh phân ph i d ch vứ ượ ầ ụ ụ ố ị ụ
hi n đ i m i ch đ c cung ng t i m t s ngân hàng, các ph ng th c giaoệ ạ ớ ỉ ượ ứ ạ ộ ố ươ ứ
d ch t xa d a trên n n t ng công ngh thông tin và đi n t ch a ph bi n.ị ừ ự ề ả ệ ệ ử ư ổ ế
M ng l i các đ n v ch p nh n th c n ít, ch y u t p trung các thành phạ ướ ơ ị ấ ậ ẻ ị ủ ế ậ ở ố
và đô th l n, vi c k t n i h th ng các máy ATM v n đang trong giai đo n thị ớ ệ ế ố ệ ố ẫ ạ ử
nghi m, do đó đ lm h n ch kh năng ti p c n d ch v ngân hàng.ệ ạ ế ả ế ậ ị ụ
Nhi u ngân hàng ch a có chi n l c ti p th r rng trong ho t đ ng ngân hàngề ư ế ượ ế ị ạ ộ
bán l , ho t đ ng ti p th c n y u v thi u chuyn nghi p, t l khch hng c nhnẻ ạ ộ ế ị ị ế ế ệ ỉ ệ
ti p c n v s d ng d ch v ngn hng c n ít. Chính sch khch hng km hi u qu ,ế ậ ử ụ ị ụ ị ệ ả
ch t l ng ph c v ch a cao, các NHTM Vi t Nam ch a đáp ng nhu c u cấ ượ ụ ụ ư ệ ư ứ ầ ơ
b n v d ch v ngân hàng c a các nhóm đ i t ng khác nhau, th t c giao d chả ề ị ụ ủ ố ượ ủ ụ ị
ch a thu n ti n, m t s qui đ nh và quy trình nghi p v c n n ng v b o đ mư ậ ệ ộ ố ị ệ ụ ị ặ ề ả ả
an toàn cho ngân hàng, ch a thu n l i cho khách hàng. ư ậ ợ
B máy t ch c ch a theo đ nh h ng khách hàng, ch a có đ i ngũ cán bộ ổ ứ ư ị ướ ư ộ ộ
chuyên nghi p v nghi p v ngn hng bn l . Trình đ công ngh và ng d ngệ ề ệ ụ ẻ ộ ệ ứ ụ
công ngh c a các ngân hàng c n nhi u b t c p, n n t ng c ng ngh th p,ệ ủ ị ề ấ ậ ề ả ơ ệ ấ
kh ng cĩ kh năng phát tri n ho c m r ng các ng d ng m i. Trình đ thi tơ ả ể ặ ở ộ ứ ụ ớ ộ ế
k t ng th c n y u, h th ng ng d ng ti m n nhi u r i ro, các ngân hàngế ổ ể ị ế ệ ố ứ ụ ề ẩ ề ủ
v n ch a có m t b ph n chuyên trách nghiên c u chi n l c phát tri n côngẫ ư ộ ộ ậ ứ ế ượ ể
ngh thông tin. ệ
M c đ ng d ng công ngh thông tin ch a cao, các s n ph m m i ch a nhi u,ứ ộ ứ ụ ệ ư ả ẩ ớ ư ề
v n đ b o m t thông tin ch a đáp ng đ c yêu c u, nguy c r i ro c n ti mấ ề ả ậ ư ứ ượ ầ ơ ủ ị ề
n v i c khch hng v ngn hng. Trên t m vĩ mô, m c dù môi tr ng pháp lý đẩ ớ ả ầ ặ ườ
đ c c i thi n đáng k , nh ng các văn b n pháp quy v ho t đ ng ngân hàngượ ả ệ ể ư ả ề ạ ộ
ch y u đ c xây d ng trên c s các quy trình thao tc giao d ch th c ng,ủ ế ượ ự ơ ở ị ủ ơ
mang n ng tính gi y t v ph c t p trong qu trình x lý, nhi u quy ch đ tr nnặ ấ ờ ứ ạ ử ề ế ở
b t c p v kh ng bao hm h t cc m t ấ ậ ơ ế ặ nghi p vệ ụ.
Tr c áp l c c nh tranh và nhi u ngân hàng n c ngoài đang có ý đ nh thâmướ ự ạ ề ướ ị
nh p vào th tr ng Vi t Nam d i hình th c ngn hng 100% v n n c ngoài,ậ ị ườ ệ ướ ứ ố ướ
các NHTM Vi t Nam c n ch đ ng h n n a trong vi c phát tri n d ch v ngânệ ầ ủ ộ ơ ữ ệ ể ị ụ
hàng bán l mà c th là các h at đ ng nh huy đ ng v n, tín d ng cá nhân,ẻ ụ ể ọ ộ ư ộ ố ụ
d ch v th và chuy n ti n ki u i. ị ụ ẻ ể ề ề ố
2. Pht tri n d ch v ngn hng bn l - xu h ng t t y u cho các NHTMể ị ụ ẻ ướ ấ ế
A. Ti m năng và l i ích t các d ch v ngân hàng bán lề ợ ừ ị ụ ẻ
Vi t Nam v i dân s kho ng 85 tri u ng i v i 60% dân s d i 30 tu i. Bênệ ớ ố ả ệ ườ ớ ố ướ ổ
c nh đó, t c đ tăng tr ng kinh t cao làm cho đ i s ng và m c thu nh p c aạ ố ộ ưở ế ờ ố ứ ậ ủ
ng i Vi t Nam ngày cng khá h n, n n kinh t th tr ng trong th i kỳ h iườ ệ ơ ề ế ị ườ ờ ộ
nh p cũng t o ra nhi u l ai hình doanh nghi p v a và nh . Vi t Nam rõ ràng làậ ạ ề ọ ệ ừ ỏ ệ
8
m t th tr ng đ y ti m năng cho các h at đ ng bán le, n u các NHTM trongộ ị ườ ầ ề ọ ộ ế
n c có ngu n l c và kh năng khai thác. ướ ồ ự ả
Ch th m i đây c a Th t ng yêu c u các b , ngành th c hi n tr l ng quaỉ ị ớ ủ ủ ướ ầ ộ ự ệ ả ươ
tài kho n cho các đ i t ng h ng l ng t ngân sách nhà n c là tin vui đ iả ố ượ ưở ươ ừ ướ ố
v i các ngân hàng th ng m i. Ch th c a Th t ng nêu r, t ngy 1/1/2008, ccớ ươ ạ ỉ ị ủ ủ ướ ừ
đ i t ng l ng t ngân sách nhà n c; sĩ quan, h sĩ quan, quân nhân chuyênố ượ ươ ừ ướ ạ
nghi p, công nhn qu c ph ng, c ng nhn v lao đ ng theo h p đ ng thu c Bệ ố ị ơ ộ ợ ồ ộ ộ
Qu c ph ng v B C ng an…ố ị ộ ơ
T ngày đ c tr l ng qua tài kho n g m: cán b , công ch c, viên ch cừ ượ ả ươ ả ồ ộ ứ ứ
h ng 1/1/2009, s th c hi n tr l ng qua tài kho n cho t t c các đ i t ngưở ẽ ự ệ ả ươ ả ấ ả ố ượ
trên ph m vi t n qu c. Cách tr l ng ph bi n nh t là m i công ch c s làmạ ồ ố ả ươ ổ ế ấ ỗ ứ ẽ
m t th ATM, cu i tháng đ c chuy n vào tài kh an, ti n th ng, th m chí cộ ẻ ố ượ ể ỏ ề ưở ậ ả
ti n b o hi m y t cũng đ c chuy n kho n và khách hàng có th rút t i b t cề ả ể ế ượ ể ả ể ạ ấ ứ
đi m đ t máy ATM nào c a ngân hàng. Vi c thanh toán b ng th ATM cũng cóể ặ ủ ệ ằ ẻ
th đ c th c hi n t i hàng nghìn đi m ch p nh n th , khách hàng th m chí cóể ượ ự ệ ạ ể ấ ậ ẻ ậ
th g i ti t ki m qua th , thay vì ph i tr c ti p th c hi n th t c t i cc ngnể ử ế ệ ẻ ả ự ế ự ệ ủ ụ ạ
hng. Đây cũng chính là c s đ các d ch v bán l c a ngân hàng d dàng ti pơ ở ể ị ụ ẻ ủ ễ ế
c n đ n khách hàng. ậ ế
Các NHTM đang có xu h ng chuy n sang bán l , tăng c ng ti p c n v iướ ể ẻ ườ ế ậ ớ
khách hàng là cá nhân, doanh nghi p nh và v a. Khi chuy n sang bán l , cácệ ỏ ừ ể ẻ
ngân hàng s có th tr ng l n h n, ti m năng doanh thu cao và có kh năngẽ ị ườ ớ ơ ề ả
phân tn r i ro trong kinh doanh. ủ
V i xu h ng này, các NHTM Vi t Nam (dù là c a nhà n c hay TMCP) đangớ ướ ệ ủ ướ
ph n đ u phát tri n đ c h th ng d ch v ngân hàng bán l ngang t m v i cácấ ấ ể ượ ệ ố ị ụ ẻ ầ ớ
n c trong khu v c v ch ng lo i, ch t l ng và năng l c c nh tranh, t ngướ ự ề ủ ạ ấ ượ ự ạ ừ
b c nâng cao uy tín và th ng hi u c a h th ng ngân hàng Vi t Nam trên thướ ươ ệ ủ ệ ố ệ ị
tr ng tài chính qu c t .ườ ố ế
B. Nh ng thách th c m i cho ho t đ ng bán lữ ứ ớ ạ ộ ẻ
Đ n nay h th ng ngân hàng Vi t Nam có 5 ngân hàng th ng m i nhà n c, 1ế ệ ố ệ ươ ạ ướ
ngân hàng chính sách, 1 ngân hàng phát tri n 37 ngân hàng th ng m i c ph nể ươ ạ ổ ầ
(NHTMCP) n m gi kho ng g n 90% th ph n (c ti n g i và cho vay), trongắ ữ ả ầ ị ầ ả ề ử
đó riêng các ngân hàng th ng m i nhà n c chi m 70%.ươ ạ ướ ế
Ph n các ngân hàng n c ngoài (hi n có 4 ngân hàng liên doanh, 28 chi nhánhầ ướ ệ
ngân hàng n c ngoài, 43 văn ph ng đ i di n) ch chi m kho ng d i 10% thướ ị ạ ệ ỉ ế ả ướ ị
ph n ầ C nh tranh gi a cc NHTM trong n c cũng tr nên gay g t, nh t là t iạ ữ ướ ở ắ ấ ạ
các đô th lo i 1 và lo i 2, n i t p trung khách hàng có ti m năng tài chính l n vàị ạ ạ ơ ậ ề ớ
m t đ ngân hàng tăng m nh. Bên c nh các ngân hàng m i thành l p, chi nhánhậ ộ ạ ạ ớ ậ
m i, r i phòng giao d ch c a các NHTM thi nhau m c lên nh n m trên các n oớ ồ ị ủ ọ ư ấ ẻ
đ ng. Th ph n cho m i ngân hàng ngày càng teo tóp, nh t là đ i v i m t sườ ị ầ ỗ ấ ố ớ ộ ố
9
NHTMCP còn y u kém. Các khách hàng s có xu h ng ti p c n v i nhi uế ẽ ướ ế ậ ớ ề
ngân hàng và có nhi u s l a ch n, do đó yêu c u đòi h i c a h cũng tr nênề ự ự ọ ầ ỏ ủ ọ ở
kh t khe h n. S n ph m d ch v c a ngn hng không nh ng ph i cĩ m c giắ ơ ả ẩ ị ụ ủ ữ ả ứ
c nh tranh mà còn ph i cung c p các s n ph m d ch v đa d ng và có ch tạ ả ấ ả ẩ ị ụ ạ ấ
l ng. Làm sao đ gi m thi u chi phí v nâng cao ch t l ng ph c v đ tăngượ ể ả ể ấ ượ ụ ụ ể
c ng năng l c c nh tranh là m t v n đ không đ n gi n đ i v i nhi u NHTMườ ự ạ ộ ấ ề ơ ả ố ớ ề
trong n c. ướ
M c a th tr ng tài chính trong n c làm tăng r i ro do nh ng tác đ ng t bênở ử ị ườ ướ ủ ữ ộ ừ
ngoài, c h i t n d ng chênh l ch t giá, li su t gi a th tr ng trong n c vàơ ộ ậ ụ ệ ỉ ấ ữ ị ườ ướ
th tr ng qu c t gi m d n. H th ng ngân hàng Vi t Nam cũng ph i đ i m tị ườ ố ế ả ầ ệ ố ệ ả ố ặ
v i các c n s c kinh t , tài chính qu c t và nguy c kh ng ho ng. Trongớ ơ ố ế ố ế ơ ủ ả
tr ng h p đó, th tr ng v n ch a phát tri n s khi n h th ng ngân hàngườ ợ ị ườ ố ư ể ẽ ế ệ ố
ph i ch u m c đ thi t h i l n h n. ả ị ứ ộ ệ ạ ớ ơ
D l trình th c hi n cam k t WTO v n b o h cho cc ngn hng Vi t Nam đ nộ ự ệ ế ẫ ả ộ ệ ế
năm 2010, s xâm nh p c a các ngân hàng n c ngòai m nh v v n, côngự ậ ủ ướ ạ ề ố
ngh và tác phong chuyên nghi p làm cho s c nh tranh càng thêm kh c li t.ệ ệ ự ạ ố ệ
N u các ngân hàng này tr c đây ch nh m vào th tr ng khách hàng doanhế ướ ỉ ắ ị ườ
nghi p, thì gi đây ch ch y u nh m vào d ch v ngân hàng bán l . ệ ờ ỉ ủ ế ắ ị ụ ẻ Ví d nhụ ư
ngân hàng ANZ, Standard Chartered Bank, Deutsche Bank…
CH NG IIIƯƠ
III. TH C TR NG V CÁC HO T Đ NG BÁN L C A NGÂN HÀNGỰ Ạ Ề Ạ Ộ Ẻ Ủ
TH NG M I C PH N Á CHÂU (ACB)ƯƠ Ạ Ổ Ầ
10
1. Gi i thi u chung v Ngân hàng TMCP Á châu (ACB)ớ ệ ề
A. L ch s hình thành và phát tri n c a ACBị ử ể ủ
NHTMCP Á Châu đã đ c c p phép thành l p v i t ng v n đi u l ban đ u làượ ấ ậ ớ ổ ố ề ệ ầ
20 t đ ng và chính th c đi vào ho t đ ng ngày 04/06/1993. Ngay t nh ng ngàyỉ ồ ứ ạ ộ ừ ữ
đ u ho t đ ng, ACB đã xác đ nh t m nhìn là tr thành NHTMCP bán l hàngầ ạ ộ ị ầ ở ẻ
đ u Vi t Nam. Trong b i c nh kinh t xã h i Vi t Nam vào th i đi m đó “ầ ệ ố ả ế ộ ệ ờ ể
Ngân hàng bán l v i khách hàng m c tiêu là cá nhân, các doanh nghi p v a vàẻ ớ ụ ệ ừ
nh ” là m t đ nh h ng r t m i m đ i v i các ngân hàng Vi t Nam, nh t làỏ ộ ị ướ ấ ớ ẻ ố ớ ệ ấ
đ i v i m t ngân hàng m i thành l p nh ACB. Có th nói, ACB là m t ngânố ớ ộ ớ ậ ư ể ộ
hàng tiên phong trong vi c phát tri n tr ng tâm các ho t đ ng bán l . ệ ể ọ ạ ộ ẻ
B. Chi n l cế ượ
• C s cho vi c xây d ng chi n l c ho t đ ng qua các năm là:ơ ở ệ ự ế ượ ạ ộ
• T o nên s khác bi t trên c s hi u bi t nhu c u khách hàng và h ngạ ự ệ ơ ở ể ế ầ ướ
t i khách hàngớ
• Xây d ng h th ng qu n lý r i ro đ ng b , hi u qu và chuyên nghi pư ệ ố ả ủ ồ ộ ệ ả ệ
• Duy trì tình tr ng tài chính m c đ an toàn cao và t i u hoá vi c sạ ở ứ ộ ố ư ệ ử
d ng v n c đông.ụ ố ổ
• Có chi n l c chu n b ngu n nhân l c và đào t o l c l ng nhân viênế ượ ẩ ị ồ ự ạ ự ượ
chuyên nghi p ệ
• Xây d ng “văn hoá ACB” tr thành y u t tinh th n g n k t toàn hự ở ế ố ầ ắ ế ệ
th ngố
ACB đang t ng b c th c hi n chi n l c tăng tr ng ngang và đa d ng hoá.ừ ướ ự ệ ế ượ ưở ạ
a) Chi n l c tăng tr ng ngang: th hi n qua ba hình th cế ượ ưở ể ệ ứ
Tăng tr ng thông qua m r ng ho t đ ngưở ở ộ ạ ộ :
ACB đang tích c c phát tri n m ng l i kênh phân ph i t i th tr ngự ể ạ ướ ố ạ ị ườ
m c tiêu, khu v c thành th Vi t Nam, đ ng th i nghiên c u và phát tri nụ ự ị ệ ồ ờ ứ ể
các s n ph m d ch v m i đ cung c p cho th tr ng đang có và thả ẩ ị ụ ớ ể ấ ị ườ ị
tr ng m i trong tình hình yêu c u c a khách hàng ngày càng tinh t vàườ ớ ầ ủ ế
ph c t p. Ngoài ra, khi đi u ki n cho phép, ACB s m văn phòng đ iứ ạ ề ệ ẽ ở ạ
di n t i Hoa Kỳ.ệ ạ
Tăng tr ng thông qua h p tác liên minhưở ợ :
ACB đã xây d ng đ c m i quan h v i các đ nh ch tài chính khác viự ượ ố ệ ớ ị ế
d nh các t ch c phát hành th (Visa, MasterCard), các công ty b oụ ư ổ ứ ẻ ả
hi m (Prudential, AIA, Nhà R ng), công ty chuy n ti n Western Union,ể ồ ể ề
các ngân hàng b n (Banknet), các đ i lý ch p nh n th , đ i lý chi trạ ạ ấ ậ ẻ ạ ả
ki u h i v v đ th c hi n m c tiêu tăng tr ng. ACB cũng h p tác v iề ố ể ự ệ ụ ưở ợ ớ
các đ nh ch tài chính và các doanh nghi p đ cùng nghiên c u phát tri nị ế ệ ể ứ ể
11
các s n ph m u vi t cho khách hàng m c tiêu, m r ng h th ng kênhả ẩ ư ệ ụ ở ộ ệ ố
phân ph i đa d ng. Đ c bi t h n, ACB có đ i tác chi n l c là Ngânố ạ ặ ệ ơ ố ế ượ
hàng Standard Chartered n i ti ng v các s n ph m bán l đang n l cổ ế ề ả ẩ ẻ ổ ự
trao đ i chuyên môn cũng nh công ngh tiên ti n đ nâng cao năng l cổ ư ệ ế ể ự
c nh tranh c a mình cho quá trinh h i nh p. ạ ủ ộ ậ
Tăng tr ng thông qua h p nh t và sáp nh p:ưở ợ ấ ậ
ACB t ng b c xây d nh năng l c ti p nh n đ i v i lo i tăng tr ngừ ướ ự ự ế ậ ố ớ ạ ưở
không c h c này và th c hi n chi n l c này khi đi u ki n cho phép.ơ ọ ự ệ ế ượ ề ệ
b) Đa d ng hoáạ
Đa d ng hoá là m t chi n l c tăng tr ng khác mà ACB quan tâm th c hi n.ạ ộ ế ượ ưở ự ệ
ACB có công ty TNHH Ch ng Khoán ACB (ACBS), công ty Qu n Lý N vàứ ả ợ
Khai Thác Tài s n ACB (ACBA), công ty cho thuê tài chính ngân hàng Á Châuả
(ACBL), ACB đang thành l p công ty qu n lý qu . V i v th c nh tranh và đãậ ả ỹ ớ ị ế ạ
đ c thi t l p khá v ng trên th tr ng. Trong th i gian s p t i, ACB có thượ ế ậ ữ ị ườ ờ ắ ớ ể
xem xét th c hi n chi n l c đa d ng hoá t p trung đ t ng b c tr thành nhàự ệ ế ượ ạ ậ ể ừ ướ ở
cung c p d ch v tài chính toan di n thông qua cá ho t đ ng sau đây:ấ ị ụ ệ ạ ộ
Cung c p và tăng c ng quan h h p tác v i các công ty b o hi m đấ ườ ệ ợ ớ ả ể ể
ph i h p cung c p các gi i pháp tài chính cho khách hàng.ố ợ ấ ả
Nghiên c u thành l p công ty th (phát tri n t trung tâm th hi nứ ậ ẻ ể ừ ẻ ệ
nay), công ty tài tr mua xe.ợ
Nghiên c u kh năng th c hi n ho t đ ng dich v ngân hàng đ u t .ứ ả ự ệ ạ ộ ụ ầ ư
C. S n ph m d ch v và ch t l ng ph c v :ả ẩ ị ụ ấ ượ ụ ụ
a) S n ph m d ch v chínhả ẩ ị ụ
• Huy đ ng v n (nh n ti n g i c a khách hàng) b ng đ ng Vi t Nam,ộ ố ậ ề ử ủ ằ ồ ệ
ngo i t và vàngạ ệ
• S d ng v n (cung c p tín d ng, đ u t , hùn v n liên doanh) b ng VND,ử ụ ố ấ ụ ầ ư ố ằ
ngo i t và vàng: cho vay tín ch p và cho vay có tài s n đ m b o.ạ ệ ấ ả ả ả
• Các d ch v trung gian (th c hi n thanh toán trong và ngoài n c, th cị ụ ự ệ ướ ự
hi n d ch v ngân qu , chuy n ti n ki u h i trong và ngoài n c,ệ ị ụ ỹ ể ề ề ố ướ
chuy n ti n nhanh, b o hi m nhân th qua vàngể ề ả ể ọ
• Kinh doanh vàng
• Phát hành th debit & credit : ACB visa Electron/Master Card Electronic;ẻ
ACB visa Debit/ Master Card Dynamic, th ATM.ẻ
12
ACB xây d ng h th ng qu n lý ch t l ng theo tiêu chu n ISO 9001:2000 vàự ệ ố ả ấ ượ ẩ
đ c công nh n đ t tiêu chu n trong các lĩnh v c (i) huy đ ng v n, (ii) cho vayượ ậ ạ ẩ ự ộ ố
ng n h n và trung , dài h n, (iii) thanh toán qu c t và (iv) cung ng ngu n l cắ ạ ạ ố ế ứ ồ ự
t i H i S .ạ ộ ở
b) Ch t l ng ph c v ấ ượ ụ ụ
ACB v i h n 200 s n ph m d ch v đ c khách hàng đánh giá là m t trong cácớ ơ ả ẩ ị ụ ượ ộ
ngân hàng cung c p s n ph m d ch v phong phú nh t, d a trên n n công nghấ ả ẩ ị ụ ấ ự ề ệ
thông tin hi n đ i. ACB v a tăng tr ng nhanh v a th c hi n qu n lý r i roệ ạ ừ ưở ừ ự ệ ả ủ
hi u qu . Trong môi tr ng kinh doanh nhi u khó khăn th thách, ACB luônệ ả ườ ề ử
gi v ng v th c a m t ngân hàng bán l hàng đ u Vi t Nam. ữ ữ ị ế ủ ộ ẻ ầ ệ
C th là khách hàng có th ti t ki m th i gian, đ n gi n hoá th t c b ng cácụ ể ể ế ệ ờ ơ ả ủ ụ ằ
n p đ n tr c tuy n đ i v i vi c vay tiêu dùng, và các s n ph m cho vay khác.ộ ơ ự ế ố ớ ệ ả ẩ
ACB s xem xét h s v i th i gian ch m nh t là 2 ngày. ẽ ồ ơ ớ ờ ậ ấ
Khách hàng mu n g i ti n , Ch c n g i đi n tho i, cung c p s CMND vàố ở ề ỉ ầ ọ ệ ạ ấ ố
thông tin c n thi t, nhân viên c a ACB s chu n b s ng sàng đ b n rút ng nầ ế ủ ẽ ẩ ị ẵ ể ạ ắ
th i gian ch đ i. V i s ti n l n, nhân viên s mang h s đ n t n nhà đờ ờ ợ ớ ố ề ớ ẽ ồ ơ ế ậ ể
h ng d n và gi i thích cho khách hàng. V i tiêu chí “khách hàng là tr ng tâm”ướ ẫ ả ớ ọ
trong m i ph c v . ACB đã chinh ph c và gi chân các khách hàng c a mìnhọ ụ ụ ụ ữ ủ
thành công.
T c đ tăng tr ng cao c a ACB trong c huy đ ng v n và cho vay cũng nhố ộ ưở ủ ả ộ ố ư
s lu ng khách hàng su t 14 năm qua là m t ch ng minh rõ nét nh t v s ghiố ợ ố ộ ứ ấ ề ự
nh n và tin c y c a khách hàng dành cho ACB. Đây cũng chính là c s cho sậ ậ ủ ơ ở ự
phát tri n c a ACB.ể ủ
D. Giá c và các ch ng trình khuy n mãi:ả ươ ế
Phí và lãi su t thay đ i theo tình hình kinh t nh ng ACB luôn đ m b o giá cấ ổ ế ư ả ả ả
c nh tranh v m c phí so v i nhi u ngân hàng th ng m i có cùng ch t l ngạ ề ứ ớ ề ươ ạ ấ ượ
ph c v . Lãi su t cho vay cũng uy n chuy n trong gi i h n có th đ có thuụ ụ ấ ể ể ớ ạ ể ể
hút khách hàng.
M i mùa, m i th i đi m, ngân hàng ACB luôn có nh ng ch ng trình khuy nỗ ỗ ờ ể ữ ươ ế
mãi h p d n. Ví d nh mùa hè 2008 v a qua, ACB đã thu hút khách hàng v iấ ẫ ụ ư ừ ớ
ch ng trình “hè vàng ACB” v i t ng giá tr gi i th ng lên đ n 8kg vàngươ ớ ổ ị ả ưở ế
ACB. Ngoài ra, ch ng trình khuy n mãi còn theo d ng “gói s n ph m” nh làươ ế ạ ả ẩ ư
khi g i ti t ki m m t m c ti n nh t, thì phí chuy n ti n ra n c ngoài đ cử ế ệ ộ ứ ề ấ ể ề ướ ượ
gi m 5% trên ti n phí, ho c đ c vay v i lãi su t u đãi, ho c t ng b o hi mả ề ặ ượ ớ ấ ư ặ ặ ả ể
nhân th năm đ u tiên. ọ ầ
T t c nh ng ch ng trình khuy n mãi cũng nh chính sách v giá c lãi su tấ ả ữ ươ ế ư ề ả ấ
cũng t o nên s khác bi t c a ACB. Đây cũng là m t trong nh ng y u t giạ ự ệ ủ ộ ữ ế ố ữ
chân khách hàng c a ngân hàng này. ủ
13
E. M ng l i kênh phân ph i ạ ướ ố
Theo báo cáo th ng niên năm 2007, h th ng ngân hàng ACB bao g m 157 chiườ ệ ố ồ
nhánh và phòng giao d ch t i các vùng kinh t phát tri n trên toàn qu c đ ph cị ạ ế ể ố ể ụ
v cho h n 2.5 tri u khách hàng. ụ ơ ệ
• T i TPHCM: 1 S GD, 30 chi nhánh và 60 phòng GDạ ở
• Mi n B c: 2 S GD (H i Phòng, Hà N i) , 7 chi nhánh và 22 phòng GDề ắ ở ả ộ
• Mi n Trung: 6 chi nhánh va 9 phòng GDề
• Mi n Tây: 5 chi nhánh và 3 phòng GDề
• Mi n Đông: 3 chi nhánh và 9 phòng GDề
• 5,584 đ i lý ch p nh n thanh toán th c a TTT ACBạ ấ ậ ẻ ủ
• 360 đ i lý chi tr c a trung tâm chuy n ti n nhanh ACB- Western Unionạ ả ủ ể ề
F. Công ngh : ệ
• Năm 1999: ACB tri n khai ch ng trình hi n đ i hoá công ngh thông tinể ươ ệ ạ ệ
ngân hàng (Core banking), xây d ng h th ng m ng di n r ng, nh m tr cự ệ ố ạ ệ ộ ằ ự
tuy n hoá và tin h c hóa ho t đ ng giao d ch; và cu i năm 2001, ACB chínhế ọ ạ ộ ị ố
th c v n hành h th ng công ngh ngân hàng lõi (The Complete Bankingứ ậ ệ ố ệ
Solution: gi i pháp ngân hàng toàn di n) cho phép t t c các chi nhánh vàả ệ ấ ả
phòng giao d ch n i m ng v i nhau và giao d ch t c th i, dùng chung c sị ố ạ ớ ị ứ ờ ơ ở
d li u t p trung.ữ ệ ậ
• Năm 2005: ACB và Standard Chartered Bank (SCB) ký tho thu n h tr kả ậ ỗ ợ ỹ
thu t toàn di n; và SCB tr thành c đông chi n l c c a ACB. ACB tri nậ ệ ở ổ ế ượ ủ ể
khai giai đo n hai c a ch ng trình hi n đ i hoá ngân hàng, bao g m cácạ ủ ươ ệ ạ ồ
c u hình (i) nâng c p máy ch , (ii) thay th ph n m m x lý giao d ch thấ ấ ủ ế ầ ề ử ị ẻ
ngân hàng b ng m t ph n m m m i có kh năng tích h p v i n n côngằ ộ ầ ề ớ ả ợ ớ ề
ngh lõi hi n nay, và (iii) l p đ t h th ng máy ATMệ ệ ắ ặ ệ ố
G. Nhân s và đào t oự ạ
Tính đ n 31/13/2007, t ng s nhân viên nghi p v c a Ngân Hàng A’ Châu làế ổ ố ệ ụ ủ
4,600 ng i. Cán b có trình đ Đ i h c và trên ĐH là 93%, th ng xuyênườ ộ ộ ạ ọ ườ
đ c đào t o chuyên môn nghiêp v t i trung tâm đào t o (TTĐT) riêng c aượ ạ ụ ạ ạ ủ
ACB. Theo ông Đ Minh Toàn, phó TGĐ ngân hàng ACB, b t c nhân viênỗ ấ ứ
đ c nh n vào làm vi c t i ACB đ u ph i tr i qua 6 tu n đào t o nghi p vượ ậ ệ ạ ề ả ả ầ ạ ệ ụ
t i TTĐT ACB và s có 2 tu n h c h i công vi c th c ti n v i nh ng nhân viênạ ẽ ầ ọ ỏ ệ ự ễ ớ ữ
có kinh nghi m (mentors). Nh v y, nhân viên m i s nhu n nhuy n v i côngệ ư ậ ớ ẽ ầ ễ ớ
ngh , quy trình và h c h i kinh nghi m tr c ti p cũng nh có đi u ki n đ t oệ ọ ỏ ệ ự ế ư ề ệ ể ạ
m i quan h v i đ ng nghi p ngay t ban đ u. ố ệ ớ ồ ệ ừ ầ
M t s b n h c t ph thông c a tôi hi n đang công tác t i ngân hàng ACB choộ ố ạ ọ ừ ổ ủ ệ ạ
bi t là ch ng trình đào t o c a ACB mang đ n cho h s t tin ngay khi b tế ươ ạ ủ ế ọ ự ự ắ
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét