Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là việc đem
sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận
thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của ngời cán bộ và
công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu ngời
tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp
ứng đợc năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có tay nghề cao
rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh
phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ
hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là thớc đo
đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Qua hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra đợc cách
đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện
tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững
chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc và ngoài nớc. Nó tạo
ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng nhập khẩu,
nâng cao uy tín hàng nội địa.
3. ý nghĩa của hoạt động thị trờng sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận động từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh
nghiệp là nó đợc sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả
đã định trớc, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.
lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm tốt thì thu đợc nhiều lợi nhuận và ngợc lại sản phẩm mà không tiêu thụ
đợc hoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lợng hàng hóa đ-
ợc bán ra so với toàn bộ thị trờng. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị
5
thế của doanh nghiệp trên thị trờng. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh
nghiệp trên thị trờng.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm đợc sản xuất ra để
bán trên thị trờng và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải đợc diễn ra
liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị tr-
ờng bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ t: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu
dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao
đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trờng có ý
nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất đợc diễn ra liên tục, trôi chảy.
(II) Nội dung của Công tác thị trờng sản phẩm của
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị
trờng:
1. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
1.1 Nghiên cứu thị trờng:
Thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác
định giá cả và lợng hàng mua bán. Nh vậy thị trờng là tổng thể các quan hệ về lu
thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trờng nhằm mục
tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trờng của doanh
nghiệp mình để từ đó đa ra định hớng cụ thể để thâm nhập thị trờng, chiếm lĩnh
thị trờng nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trờng tạo điều kiện cho các sản phẩm
của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trờng và làm tăng sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trờng đó.
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
1.1.1 Thu thập thông tin
6
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu thông qua các tài
liệu thống kê về thị trờng và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh: Doanh số
bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; Số lợng ngời
mua, ngời bán trên thị trờng; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trờng so với tổng dung
lợng thị trờng.
Thông thờng, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới
một số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang đợc tiêu thụ nhiều nhất ở thị trờng nào?
Nguyên nhân chính của việc thị trờng đó là gì?
- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn
nào của chu kỳ sống?
Thông tin phân làm 2 loại:
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã đợc công bố trên các phơng tiện thông
tin đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái.
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm
theo chơng trình tổ chức mục tiêu đã đợc vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào
đó. Thông tin sơ cấp đợc thu thập bằng các phơng pháp nh:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
+ Quan sát
1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập
Trong quá trình nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc các thông tin là điều rất
quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận đợc các thông tin, ngời
nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trờng
từng bớc.
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ của ngời tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của
doanh nghiệp nh thế nào?
- Lựa chọn thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phơng án
kinh doanh. Một phơng án tối u đợc đánh giá bằng tính hiệu quả của phơng án.
Nó đợc thông qua một số chỉ tiêu sau:
+ Tỷ suất lợi nhuận
7
P: Tỷ suất LN
L: Tổng lãi
V: Vốn bỏ ra
P =
L
V
x 100%
Chỉ tiêu này cho ta biết đợc với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theo
phơng án đó thì sẽ thu đợc bao nhiêu lãi. Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả phơng án
càng cao.
+Thời gian thu hồi vốn:
T =
V
LN + LV + KH
Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu đợc số vốn bỏ ra ban
đầu. Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả phơng án càng cao.
1.1.3 Ra quyết định.
Doanh nghiệp có thể đa ra các quyết định lựa chọn các phơng án kinh
doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh
doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn nh:
- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trờng khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất phù
hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hóa trong từng thời
kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hóa có khả năng
tiêu thụ nh mẫu mã, bao gói, chất lợng, phơng thức vận chuyển và thanh toán.
- Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm
1.2 Danh mục sản phẩm đa ra thị trờng.
Yếu tố quan trọng để thực hiện đợc mục tiêu đề ra trong chiến lợc tiêu thụ sản
phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đa ra thị trờng. Phải xem xét toàn bộ
sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất đợc thị trờng chấp nhận đến mức độ
nào? Loại nào cần đợc cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trờng? Loại nào cần
8
T: Thời gian thu hồi vốn
V: Tổng vốn
LN: Lợi nhuận
LV: Lãi vay
KH: Mức khấu hao
giảm số lợng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển thị trờng
lúc nào thì phù hợp?
Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản
phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trng kỹ
thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lợng khác biệt về
nhãn hiệu, bao bì, phơng thức phân phối bán hàng, phơng thức thanh toán, các
dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa )
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là
ứng với mỗi thị trờng khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao cho
thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử dụng gam sản
phẩm chỉ đợc bổ xung mà không đợc thay thế. Mỗi biện pháp đa ra sự khác biệt
trong danh mục sản phẩm đa ra thị trờng là cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp có
thể tạo ra sự tiện dụng cho ngời mua, ngời sử dụng bằng cách không thay đổi gam
sản phẩm mà đa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng
của khách hàng.
2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng có ý
nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản
phẩm phải xác định đợc một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến lợc tiêu
thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị
trờng), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lợng sản xuất, phân
phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp cần đa ra thị tr-
ờng những sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần chứ không phải là đa ra cái mà doanh
nghiệp có.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định
đúng đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trờng.
Các quyết định chiến lợc ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản
trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh đợc, nhng
yếu tố giá cả và khuyến mãi thờng dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy, chúng ta sẽ phối
hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phơng án chiến lợc.
+ Thứ nhất: Chiến lợc thu lợm nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi
cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trờng, còn mức khuyến mãi cao nhằm
9
tăng tốc quá trình xâm nhập thị trờng. Chiến lợc này có hiệu quả khi phần lớn
khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm,
hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ
trớc sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lợc thu lợm chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến
mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng
đối với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lợc này thích hợp nếu quy mô thị trờng
nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra.
+ Thứ ba: Chiến lợc thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cờng khuyến
mãi nhằm đạt đợc và giữ một thị phần lớn. Chiến lợc này thích ứng với quy mô thị
trờng lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm của hãng nhng nhạy cảm về giá, có
đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ t: Chiến lợc thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trờng
và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để doanh nghiệp
sử dụng chiến lợc này là khách hàng nhạy cảm về giá nhng không nhạy cảm về
khuyến mãi và thị trờng lớn, sản phẩm đợc khách hàng biết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trởng
Đặc trng của giai đoạn này là lợng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong những
vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo
nguồn lực để tăng trởng cùng với thị trờng.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát
triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trờng mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản
phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác tầng lớp
khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hớng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu
kỳ sống của sản phẩm, lợng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ). Ban lãnh
đạo cần tìm ra các chiến lợc phù hợp với các cơ hội trên thị trờng chứ không đơn
giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phơng án khả dụng:
10
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trờng mà trớc đó cha khai
thác.
+ Cải tiến chất lợng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ và
các công đoạn Marketing khác.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.
Đặc trng giai đoạn này là lợng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không có
lợi nhuận. Nếu lợng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo phải
xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại một mặt hàng yếu
kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng nh trong tơng lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời,
doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất chính
sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chất lợng tiêu
thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản
phẩm đối với thị trờng. Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp.
Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:
+ Đánh giá đúng chất lợng sản phẩm thông qua các thông số nh độ bền, mẫu
mã, kích thớc.
+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm cha phù hợp với thị
hiếu khách hàng.
+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để các cơ hội.
3. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trờng
sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh: tối đa hóa lợi
nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trờng bởi vậy,
chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trờng sẽ có tác dụng tốt
đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng nh trong tơng lai. Chính sách
giá hớng chủ yếu vào các vấn đề sau:
3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một doanh
nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản
xuất kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không phải lúc
nào cũng đợc tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trờng hợp giá bán đơn vị
11
sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trờng hợp bán phá giá để thu hồi
vốn, còn những trờng hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối
thiểu của giá P SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí biến đổi trung
bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).
Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với khối lợng khác
nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá
thống nhất. Trên thực tế, ngời bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện
chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lợng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính
sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này
có thể đợc quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm ( P)
hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P). Với chính sách này, ngời bán
hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép.
3.2 Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trờng.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá
bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó. ở đây, do không sử
dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu thụ đợc sản
phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị. áp dụng chính sách giá bàn
này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí
sản xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các mục tiêu khác
nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng. Do vậy, định giá thấp có thể đa ra
các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng cao hơn giá
trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp sản phẩm
mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, hoặc dùng giá để
chiếm lĩnh thị trờng.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm
(chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trờng hợp bán hàng trong thời kỳ
khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
12
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trờng và cao hơn giá trị
sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời tiêu dùng cha biết
rõ chất lợng của nó, cha có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau
đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyền áp
dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao
cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô trơng giàu
sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ t: Trong một số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để
hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu
thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù
bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định giúp
doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ
nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản
phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trờng, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo
quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
3.3 Phơng pháp định giá bán
a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Đây là phơng pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của sản
phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa. Ví
dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sản
phẩm thuốc lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả. Đối với những mặt hàng
đặc sản, những mặt hàng lu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lu kho và bảo
quản cao cũng nh những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ giá ở
mức cao.
Mọi phơng pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức
đợc và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối u - phơng pháp này
13
chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo đợc mức tiêu thụ dự kiến. Phơng pháp
định giá này rất phổ biến vì:
- Ngời bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phơng pháp gắn giá
gốc ngời bán sẽ đơn giản hóa đợc việc định giá của mình.
- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phơng pháp định giá này thì giá
của họ sẽ có xu hớng tơng tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến mức tối
thiểu.
- Ngời mua cũng nh ngời bán có cảm nhận cùng đợc công bằng với cách định
giá này.
b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phơng pháp định giá này thờng đợc các công ty ích lợi công cộng sử dụng vì
những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu t của họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên đợc xác định theo công thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +
Lợi nhuận mong muốn
Số lợng tiêu thụ
Khối lợng hòa vốn =
Chi phí cố định
Giá - chi phí biến đổi
14
Giá (P)
(Giá hòa
vốn)
P*
Q* (SL
hòa vốn)
}
Tổng D. thu
L. nhuận mục tiêu
Tổng chi phí
Chi phí cố định
Q (giá ư
ớc tính)
Hình 1 : Đồ thị hoà vốn để xác định giá theo lợi nhuận
mục tỉêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn
Q ( sản lượng)
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét