hoạch hoá về khối lợng bán, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối t-
ợng khách hàng.
Thực tiễn cho thấy thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản
phẩm đợc thực hiện theo các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá
tập trung, nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh.
Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào các nghiệp vụ sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết
định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng
chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kì
này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do nhà nớc
định sẵn.
Tóm lại trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà các vấn đề trung
tâm của quá trình sản xuất : sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất bằng
cách nào? Cho ai? đều do Nhà nớc quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ là
việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đợc
ấn định từ trớc.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng theo định hớng XHCN, các doanh nghiệp
nói chung và các doanh nghiệp sản xuất nói riêng phải tự mình quyết định cả ba
vấn đề trung tâm của doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều các hoạt động nh:
Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu và xác định nhu cầu vật t, xác định nguồn vật t,
tiếp nhận vật t trong đó tiêu thụ là một trong những khâu quan trọng. Chính vì
vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng cần phải đợc hiểu theo
cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ là một quá trình kinh tế bao
gồm nhiều khâu bắt đầu từ nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng cho
đến việc đặt hàng và tổ chức sản xuất,thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến
tiêu thụ , nhằm đạt đợc một hiệu quả cao nhất.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế thì tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, lao vụ, dịch
vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực
hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán
hàng.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhu
cầu của khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm ở các doanh nghiệp, việc tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, khi
sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận
để thoả mãn một nhu cầu nào đó . Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu
dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm
phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu
thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất, kinh doanh với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các
nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.
Đồng thời công tác tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phơng hớng và bớc
đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả của hoạt động
kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu của chiến lợc kinh doanh, phản ánh
sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức, năng lực điều hành, tổ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Về phơng diện xã hội thì công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc
cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức
là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối,
giữ đợc bình ổn xã hội.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh đợc tiến hành một cách thờng
xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ phải đợc tổ chức tốt, mỗi doanh
nghiệp cần phải xác định đợc cho mình một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm hợp lý
nhất nhằm đạt đợc những mục tiêu đã đề ra nh: lợi nhuận, vị thế và an toàn.
II. Các yếu tố ảnh hởng đến đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp thơng mại.
1. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp
a. Khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì quy mô hay số lợng của khách hàng
tạo nên quy mô của thị trờng. Khách hàng với các yếu tố nhu cầu, các yếu tố tâm lý,
tập quán và thị hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hớng tới thoả mãn nhu
cầu của khách hàng. Thông thờng, để theo dõi thông tin về khách hàng, doanh
nghiệp thờng tập trung vào 5 loại thị trờng khách hàng nh sau:
_ Thị trờng ngời tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và
dịch vụ cho mục đích cá nhân.
_ Thị trờng khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệp mua
hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trình
sản xuất kinh doanh khác.
_ Thị trờng buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa dịch
vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời.
_ Thị trờng các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nớc: mua hàng hoá dịch
vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộng hoặc để
chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng.
_ Thị trờng quốc tế: khách hàng nớc ngoài bao gồm ngời tiêu dùng, ngời sản
xuất, ngời mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị tr-
ờng là không giống nhau. Do đó tính chất ảnh hởng đến công tiêu thụ sản phẩm của
các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần đợc nghiên cứu riêng tuỳ vào mức
độ tham gia vào các thị trờng của mỗi doanh nghiệp để công tác tiêu thụ sản phẩm
hàng đợc thực hiện.
b. Các nhà bán lẻ.
Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khác giúp
cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ của mình
đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp thơng mại họ luôn có các nhà
trung gian ở cấp thấp hơn đó là các nhà bán lẻ và doanh nghiệp chỉ tiêu thụ đợc
nhiều và nhanh hàng hoá nếu nh các trung gian của họ tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá
do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp thơng mại là
phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao cho sản phẩm đến với ngời
tiêu dùng, phục vụ đợc ngời tiêu dùng một cách tốt nhất và phải có những chính
sách hỗ trợ cho các nhà bán lẻ.
c. Các nhà cung ứng
Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần
thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có hàng hoá và dịch vụ cung
ứng trên thị trờng.
d. Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành
Số các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng đều có ảnh
hởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ
ngành. Vì vậy, mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ ngành đều tác
động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một sự thâm nhập của
mới hay rút khỏi thị trờng của các doanh nghiệp khác đều làm ảnh hởng đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy những thông tin về các doanh
nghiệp này doanh nghiệp phải thờng xuyên quan tâm để điều chỉnh hoạt động và
làm chủ tình hình trong hoạt động kinh doanh của mình.
e.Các nhân tố khác
Thuế của Nhà nớc: Thuế cao ảnh hởng tới giá bán của hàng hoá, số lợng
ngời tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không tiêu dùng
hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ đợc bị ứ đọng, tồn kho dẫn đến
ngừng trệ quá trình kinh doanh.
Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng:
Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ
sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở rộng thị tr-
ờng cần tăng năng lực mua hàng tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi suất ngân
hàng cao thì không thể vay vốn để đầu t từ đó không thể tăng khối lợng hàng hoá
tiêu thụ đợc.
Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố mạnh
mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ đợc nhiều
hàng hoá hơn.
Thu nhập quốc dân trên đầu ngời cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.
Số lợng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trờng ảnh hởng
trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ tiêu thụ
của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng.
Thị hiếu ngời tiêu dùng cũng ảnh hởng mạnh tới lợng cầu trên thị trờng
hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng thì khách hàng sẽ mua
nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá.
2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp
a. Cơ cấu sản phẩm
Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp
ứng nhu cầu hơn nữa và tăng đợc doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt
hàng hợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản
phẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào
đó của ngời tiêu dùng. Điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi
nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay
đổi nhanh của nhu cầu thị trờng và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp.
b. Nhóm nhân tố về giá cả sản phẩm
Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ. Giá
thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tất cả các chi
phí của doanh nghiệp, và chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm. Giá thành là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm khi tiêu thụ. Trong kinh
doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phải quan tâm đến yếu tố giá
thành tiêu thụ làm sao để giá thành thấp hơn so với giá bán sản phẩm trên thị tr-
ờng.
Giá cả luôn là yếu tố quyết định của ngời mua. Khi tính giá, doanh nghiệp
cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong và bên ngoài
doanh nghiệp nh là mục tiêu của doanh nghiệp có thể là: (Tối đa hoá lợi nhuận,
dẫn đầu tỷ phần thị trờng, mục tiêu dẫn đầu về chất lợng hay là mục tiêu đảm bảo
sống sót của doanh nghiệp). Ngoài ra, doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố sản xuất,
đặc điểm chu kỳ sống của sản phẩm. Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp nh là
nhu cầu hàng hóa, độ co giãn của cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm
và những yếu tố nh môi trờng kinh tế, thái độ của Chính phủ. Đó là yếu tố chủ yếu
làm ảnh hởng đến giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải quan tâm để có
chính sách giá cho phù hợp.
c. Nhóm nhân tố về chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm là một phạm trù kinh tế xã hội, công nghệ tổng hợp,
luôn luôn thay đổi theo thời gian và không gian, phụ thuộc chặt chẽ vào môi trờng
và điều kiện kinh doanh cụ thể trong từng thời kỳ.
Bên cạnh những đặc tính khách quan của sản phẩm đợc biểu hiện trên các
chỉ số cơ sở lý hoá có thể đo lờng đánh giá đợc, nói tới chất lợng sản phẩm là phải
xem xét sản phẩm đó thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu khách hàng. Mức độ thoả
mãn phụ thuộc rất lớn vào chất lợng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra
đối với mỗi sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng trong những
điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nớc, mỗi vùng. Trong
kinh doanh không thể có chất lợng nh nhau cho tất cả các vùng mà cần căn cứ vào
hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phơng án chất lợng cho phù hợp. Chất lợng chính là
sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng.
d. Phơng thức thanh toán và tiêu thụ sản phẩm.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào
yếu tố sản phẩm hàng hóa dịch vụ trên thị trờng mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc
tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm và phơng thức tiêu thụ chúng. Đối với các thị
trờng khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mình một phơng pháp tiêu thụ hàng
thích hợp, điều này ảnh hởng rất lớn đến sản lợng tiêu thụ. Các phơng thức tiêu thụ
hàng mà doanh nghiệp có thể lựa chọn là tiêu thụ trực tiếp hay là gián tiếp. Cùng
với phơng thức tiêu thụ hàng đó, doanh nghiệp có những quyết định sáng suốt
trong lu thông nh xử lý đơn hàng, tổ chức kho tàng, dự trữ hàng hoá, vận chuyển
hàng hoá đến ngời tiêu dùng và các chi phí cho hoạt động đó. Việc phối hợp các
hoạt động đó ăn khớp với nhau sẽ đảm bảo đủ sức phục vụ khách hàng và sẽ tiết
kiệm đợc chi phí để đẩy mạnh đợc việc tiêu thụ sản phẩm.
e. Trình độ lao động và khả năng tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Nh trên đã nói, chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định đến khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà lực lợng lao động là một trong các nhân tố
quyết định đến chất lợng sản phẩm. Dù công nghệ có hiện đại đến đâu thì nhân tố
con ngời vẫn đợc coi là nhân tố căn bản nhất quyết định đến chất lợng các hoạt
động và chất lợng của sản phẩm. Trình độ chuyên môn, tay nghề, kinh nghiệm, ý
thức trách nhiêm, kỷ luật và khả năng thích ứng với sự thay đổi, nắm bắt thông tin
của mọi thành viên trong doanh nghiệp đều tác động trực tiếp đến chất lợng sản
phẩm.
Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn của ngời
trực tiếp sản xuất mà cả trình độ tổ chức ở tất cả các khâu trong quá trình sản xuất
kinh doanh. Trong khâu tiêu thụ thì khả năng tổ chức tiêu thụ hàng là rất quan
trọng, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của hoạt động kinh doanh và
đối tợng khách hàng để cho doanh nghiệp phục vụ đợc khách hàng một cách tốt
nhất. Đối với sản phẩm mang tính kỹ thuật thì yêu cầu trình độ của ngời tiêu thụ
không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng xử với khách hàng, mà còn cả trình độ
chuyên môn nghiệp vụ, am hiểu về các thông số kỹ thuật của hàng hoá. Nhân viên
tiêu thụ luôn tạo đợc lòng tin với khách hàng thì sẽ thu hút đợc khách hàng mua
hàng cho doanh nghiệp và ngợc lại.
III. Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩmở doanh
nghiệp thơng mại.
1. Nghiên cứu thị trờng
a. Nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp
Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trờng. Nghiên cứu thị
trờng là xuất phát điểm để định ra chiến lợc sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, đó là một công việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt
đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì
thị trờng không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không
ngừng. Do đó việc nghiên cứu thị trờng là công việc thờng xuyên của bất kỳ doanh
nghiệp nào nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả xâm nhập và tiềm
năng của thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến
lợc tiêu thụ của doanh nghiệp.
b. Trình tự nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp
Trình tự: quá trình nghiên cứu thị trờng hàng hoá đợc thực hiện qua ba bớc:
thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định.
Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trờng có thể theo trình tự
sau: nghiên cứu khái quát thị trờng rồi sau đó nghiên cứu chi tiết thị trờng. Tuy
nhiên cũng có thể đi theo trình tự ngợc lại: nghiên cứu chi tiết thị trờng rồi mới
nghiên cứu khái quát thị trờng. Trình tự trớc sau này không cản trở lẫn nhau, mỗi
giai đoạn nhất định về thông tin và đều cần cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp đối với các doanh nghiệp có quy mô lớn, khi mở rộng và phát triển thị tr-
ờng hoặc xâm nhập vào thị trờng mới thì thờng đi theo trình tự nghiên cứu khái
quát thị trờng sau đó mới nghiên cứu chi tiết thị trờng. Còn đối với doanh nghiệp
vừa và nhỏ thì khi tham gia vào thị trờng thờng nghiên cứu theo trình tự ngợc lại.
c. Phơng pháp dự báo mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Dự báo mức tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất cần thiết cho việc xây dựng
chiến lợc tiêu thụ. Hầu hết những quyết định trong công tác tiêu thụ đều dựa trên
những dự báo về mức tiêu thụ của doanh nghiệp, thực tế đã chứng tỏ là nếu công
tác dự báo càng có độ chính xác thì công ty càng có nhiều khả năng đa ra các
quyết định đúng đắn. Thông qua những dự báo về mức tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp có thể giải đáp một số vấn đề nh:
-Đánh giá những lợi ích và những thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào
một thị trờng mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trờng hay quyết định
thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trờng.
-Phân tích và quyết định việc duy trì hay thay đổi chính sách tiêu thụ, đánh
giá mức độ hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng tiêu
thụ sản phẩm .
Phan tích tình nhìmh tài chính của doanh nghiệp ,các chính sách tài chính
phù hợp với chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đã đa ra.
Tồn tại hai quan điểm tiếp cận dự báo nhu cầu và mức tiêu thụ: Một là, quan
điểm dự báo biến động bao gồm ba bớc: tiên lợng tiềm năng thị trờng, dự báo thị
phần triển vọng, dự báo mức bán của doanh nghiệp trong kỳ. Hai là, dự báo trực
tiếp bán hàng của doanh nghiệp trong đó bao hàm các tác nhân biến động và các
tác nhân khác nh các tham số để dự báo mức bán.
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Trên cơ sở nghiên thị trờng của doanh nghiệp và đã lựa chọn đợc sản phẩm
thích ứng để tiến hành kinh doanh, doanh nghiệp cần phải thiết lập cho mình đợc
một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm đó trong mỗi thời kỳ khác nhau, đồng thời phải
xây dựng kế hoạch để thực hiện chiến lợc đó.
Doanh nghiệp thơng mại khi tiến hành kinh doanh thờng phải lập nhiều kế
hoạch cho hoạt động kinh doanh. Một kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bản nhất
mà doanh nghiệp thơng mại nào cũng phải lập và thực hiện là kế hoạch lu chuyển
hàng hoá (bán buôn và bán lẻ). Đây là kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu của
doanh nghiệp thơng mại.
Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại là bảng tính toán
tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của
khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của doanh nghiệp
trong kỳ kế hoạch (thờng là kế hoạch năm).
a. Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .
Việc tiêu thụ sản phẩm nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: thâm
nhập thị trờng mới, tăng sản lợng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay
bán hết hàng ứ đọng
b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thơng mại.
_Nhu cầu thị trờng về sản phẩm: sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá cả hiện tại
và xu thế vận động của nó trong tơng lai.
- Tình hình và khả năng tài chính cùng với các chính sách tài chính
củadoanh nghiệp.
- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là kế hoạch lu
chuyển hàng hoá.
- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách là quan
điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng của doanh nghiệp công
nghiệp.
- Đơn đặt hàng, hợp đồng mua hàng đã ký kết.
- Các căn cứ khác: dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng lới
bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trờng, chính
sách điều tiết vĩ mô của nhà nớc
c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp th-
ơng mại.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp
thơng mại đợc dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp. Chơng trình tiêu thụ không chỉ đề ra các mục tiêu cần đạt đợc mà còn xác
định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ.
3 3. Xây dựng các chiến lợc và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm.
Trong sự cạnh tranh cực kỳ khốc liệt của nền kinh tế thị trờng, việc xây
dựng cho đợc một chiến lợc yểm trợ cho quá trình tiêu thụ là không thể không làm
đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và đứng vững trên thị trờng.
Chiến lợc này chủ yếu bao gồm:
a. Chính sách giá cả
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự
ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị
hàng hoá đồng thời là biểu hiện tổng hợp của các quan hệ kinh tế nh: cung-cầu
hàng hoá, tĩch luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh Giá trị hàng hoá là giá trị thị trờng,
giá trị đợc thừa nhận của ngời mua. Giá trị luôn quyết định giấ cả thị trờng , là nội
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét