Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Ch ơng i
một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở một doanh nghiệp.
I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp.
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều quan
điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh một hành vi thì hoạt động tiêu thụ
sản phẩm đợc quan niệm nh hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm, hàng
hoá là sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền
( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Không có mua thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét bản thân chúng H-
T và T-H thì là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ một hình thái này
sang hình thái khác, nhng H
-T
đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng d
chứa đựng trong H
. Nh vậy, nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ sản phẩm
là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho ngời mua và ngời bán thu đợc
tiền từ bán sản phẩm hay đợc quyền thu từ ngời mua.
Nếu xét tiêu thụ nh một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ
sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu thụ
sảnn phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm
là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, biến nhu cầu đó
thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản
phẩm, tổ chức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi bán.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ
đã thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng
5
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
hoá, dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng
hoá sản phẩm, hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh
tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trờng, tổ chức tiếp nhận sản
phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí
thấp nhất.
Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực
hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung,
Nhà nớc quản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản lí hành
chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp
nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các
ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp bằng
hiện vật. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế
hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất nh nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị,
máy móc đợc cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ
này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối lợng giá cả do Nhà nớc quy định
sẵn. Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là:
sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất nh thế nào?, đều đợc Nhà nớc
quyết định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản
xuất với theo giá cả, số lợng theo kế hoạch của Nhà nớc đã định sẵn.
Trong nền kinh thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba
vấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa
rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị tr-
ờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lới tiêu thụ,
xúc tiến yểm trợ nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh
doanh.
Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao
gồm các nội dung sau:
Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
6
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp .
Trong cơ chế thị trờng hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô
cùng quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh
nghiệp. Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới tăng đợc vòng quay của vốn, tăng hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc giá trị
sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không
những thu đợc các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận. Đây cũng là
mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.
2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh.
Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thơng trờng các doanh nghiệp luôn
luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất
kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu
kỳ sau nh ở chu kỳ trớc. Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở
rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trớc.
Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi
doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm do mình sản xuất ra và thu đợc tiền
đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực
để tiếp tục đầu t cho chu kỳ sản xuất sau.
Nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí bảo
quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh
doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện đợc tái sản xuất kinh doanh.
2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát
triển mở rộng thị trờng.
Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,
7
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lợng sản phẩm, không
những ở thị trờng hiện tại mà ở trên thị trờng mới, thị trờng tiềm năng.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện tại, doanh
nghiệp có điều kiện đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng mới, tiếp cận thị trờng
tiềm năng. Từ đó khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn, doanh nghiệp có
điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.
Mở rộng thị trờng là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lợng tiêu
thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.
2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản
xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá
thành sản phẩm.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lu thông,
giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu
kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới
công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi
nhuận cao.
2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng có thể đánh giá thông qua phần trăm
doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng
hoá, sản phẩm bán đợc tiêu thụ trên thị trờng. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế
của doanh nghiệp càng lớn và ngợc lại.
Cũng có thể đánh giá đợc vị thế của doanh bằng phạm vi thị trờng mà
doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra
trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và
phát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây đợc ấn tợng tốt về sản
phẩm của mình dới con mắt của khách hàng, có nh vậy mới tiêu thụ đợc sản
phẩm, mở rộng thị trờng, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng
cạnh tranh trên thị trờng.
8
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với ngời tiêu dùng nó giúp doanh
nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.
Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt đợc sự thay đổi thị hiếu,
nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của ngời tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra
các biện pháp thu hút khách hàng.
Bên cạnh đó về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc
cân đối giữa cung và cầu. Sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra
bình thờng trôi chảy tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn xã hội.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các
doanh nghiệp sễ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:
Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ.
Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng đều phải tiến hành điều
tra nghiên cứu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng
chiến lợc và phơng án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của quá trình
sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng
để có chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt động
tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trờng có vai trò rất quan
trọng mang lại thông tin về thị trờng để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp
9
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
ứng nhu cầu thị trờng một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi phí
thấp nhất. Nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp những vấn đề sau:
-Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh
nghiệp
-Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất
-Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản
phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất lợng và
giá cả của những sản phẩm đó
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúp
doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trờng,
đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang
hoạt động, khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhu cầu
khách hàng đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lới bán hàng,
chính sách giá cả, chiến lợc thị trờng
Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trờng, việc nghiên cứu thị trờng cần
phải chính xác, liên tục. Để đợc nh vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba b-
ớc:
B ớc 1 : Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trờng.
Các phơng pháp thu thập thông tin:
a, Phơng pháp nghiên cứu tài liệu nghiên cứu khái quát
Phơng pháp này đợc sử dụng nghiên cứu khái quát thị trờng về quy mô, cơ
cấu, xu hớng phát triển của thị trờng, từ đó lập lên danh sách danh sách những
thị trờng có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.
b, Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.
-Phơng pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tợng
đang hoạt động trên thị trờng.
-Phơng pháp quan sát.
-Phơng pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,
điều tra toàn bộ.
B ớc 2 : Xử lý các thông tin:
10
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh
nghiệp phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập đợc. Ngày nay, trong thời đại
tin học các thông tin về thị trờng, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả năng,
nhu cầu thị trờng rất phong phú đa dạng và có những sự khác biệt.
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính
đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các
thông tin nhiễu, giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trờng mục
tiêu, dung lợng thị trờng, tính cạnh tranh, giá cả, phơng thức tiêu thụ.
Nội dung chính của xử lý thông tin là:
-Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp
-Lựa chọn các thị trờng mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của
mình
-Xác định khối lợng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lợng sản phẩm đa
vào tiêu thụ trên thị trờng.
B ớc 3 : Ra quyết định phù hợp
Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho
phơng án kinh doanh trong thời gian tới cũng nh việc tiêu thụ sản phẩm
-Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trờng hoặc khu vực
thị trờng, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ
-Quyết định về khối lợng, danh mục sản phẩm trên từng thị trờng. Đảm
bảo cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển.
-Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lới tiêu thụ trực tiếp,
mạng lới đại lý hoặc phân phối theo khối lợng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán
tiêu dùng.
-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trớc khi tiêu dùng đảm bảo sự
thuận tiện và dịch vụ phù hợp
Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lợng cũng
nh chất lợng nhng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn. Do
đó thông qua nghiên cứu thị trờng cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh
nghiệp phải lụa chọn, tính toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất tơng ứng
11
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
để ra quyết định về sản phẩm mà thị trờng cần mà mang lại lợi nhuận cao cho
doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo.
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:
2.1. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm:
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ.
Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối
đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách
hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp
mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi
nhuận, chọn kênh thụ và các đối tợng khách hàng.
2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm mà ngời ta
gọi là tam giác chiến lợc đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của
doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi
doanh nghiệp phải chiếm đợc một số lợng khách hàng nhất định, một phần nào
đó của thị trờng. Không chiếm đợc khách hàng thì doanh nghiệp không có đối t-
ợng để phục vụ và do đó không tiêu thụ đợc sản phẩm dẫn đến không thể tiếp
tục sản xuất kinh doanh. Do đó chiến lợc khách hàng là cơ sở của mọi chiến l-
ợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc
tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là
một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ
một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy
doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng
thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy
những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến l-
ợc, chính sách phù hợp.
-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của
doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp
12
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là: tiền vốn, cơ sở
vật chất kỹ thuật, công nghệ lợi thế vô hình là lơị thế không định lợng đợc nh
uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của
ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty thông qua phân tích điểm
mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp
có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêu thụ phù hợp.
2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lợc tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chơng trình hành động tổng
quát hớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến
lợc tiêu thụ của doanh nghiệp đợc xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với
những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lợc tổng quát và chiến l-
ợc bộ phận. Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định bớc đi và hớng di cùng
với những mục tiêu cần đạt tơí. Nội dung của chiến lợc tổng quát đợc thể hiện
bằng những mục tiêu cụ thể nh:phơng hớng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trờng
tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và mục tiêu tài chính
Chiến lợc tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:
Chiến lợc sản phẩm:
Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngời tiêu dùng sản hẩpm đợc
hiểu là một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằmm
thoả mẵn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vật chất), bao bì,
nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng . trong trờng hợp này, sản
phẩm sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn từ
nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu
khách hàng).
Chính sách sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ. Chỉ khi hình
thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đảm bảo đáp ứng
những sản phẩm mà thị trờng yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm
bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không không đảm bảo một thị trờng chắc
chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính sách
sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh
nh lợi nhuận vị thế và an toàn.
Nội dung cụ thể chiến lợc sản phẩm bao gồm:
13
Luận văn tốt nghiệp Khoa Thơng Mại
-Xác định cụ thể khối lợng, danh mục những sản phẩm đa vào tiêu thụ trên
thị trờng .
-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng
trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật nh vũ bão và xu hớng
cạnh tranh trên thị trờng ngả sang cạnh tranh về chất lợng và dịch vụ đòi hỏi
doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn
nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm đa ra tiêu thụ đã
chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay
thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đa vào tiêu thụ.
* Chiến lợc giá cả:
Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong kinh
doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát đợc mà doanh nghiệp cần sử
dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định
giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, do đó các mức giá phải đợc
định ra trên cơ sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng. Khi định giá sản
phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt
mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
Thông thờng khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào
cũng giải quyết đồng bộ đợc. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn
mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá.
Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lợc giá doanh nghiệp cần phải lựa
chọn chính sách giá:
- Chính sách về sự linh hoạt giá.
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét